风险投资者和创始人如何利用夸大的“ARR”来加冕人工智能初创公司

上个月，合法人工智能初创公司Spellbook的联合创始人兼首席执行官斯科特·史蒂文森（Scott Stevenson）来到X，试图揭露他所说的人工智能初创公司之间的“巨大骗局”：他们公开宣布的收入数据的膨胀。

“许多人工智能初创公司打破收入记录的原因是他们使用了不诚实的指标。世界上最大的基金正在支持这一点，并误导记者进行公关报道，”他在推文中写道。史蒂文森并不是第一个声称年度经常性收入（ARR）（历史上用于汇总合同下活跃客户年度收入的指标）被一些人工智能公司操纵得面目全非的人。

ARR恶作剧的某些方面一直是其他多个新闻报道和社交媒体帖子的主题。然而，史蒂文森的推文似乎触动了人工智能初创公司社区的特别神经，吸引了200多条来自知名投资者、许多创始人和一些头条新闻的转发和评论。

法律初创公司Clio的联合创始人兼首席执行官杰克·牛顿（Jack Newton）告诉TechCrunch：“Spellbook的斯科特在强调一些公司的一些不良行为方面做得很好。

”他补充说，这篇文章为这个话题带来了急需的意识，他指的是JC的Garry Tan关于适当收入指标的解释性帖子。

TechCrunch采访了十几位创始人、投资者和初创公司财务专业人士，以评估ARR通胀是否像史蒂文森所说的那样普遍。事实上，我们的消息人士（其中许多人不愿透露姓名）证实，在公开声明中捏造ARR在初创公司中很常见，以及在许多情况下，投资者是如何意识到这些夸大的。

还没有真正的收入主要的混淆策略是用“合同ARR”（有时称为“承诺ARR”（CARR）代替，并简单地称其为ARR。一位投资者表示，“他们肯定会将CARR”报告为ARR。“当一家初创公司在某个类别中做到这一点时，很难不自己去做只是为了跟上步伐。

”ARR是自云时代以来建立并值得信赖的指标，用于指示随着时间的推移而计算使用量以及付款的产品的总销售额。会计师不会正式审计或签署ARR，主要是因为公认会计原则（GAAP）关注的是历史的、已经收取的收入，而不是未来的收入。

ARR旨在显示已签署并封存的销售总额，通常是多年合同。（如今，这个概念往往有另一个名字：剩余绩效义务。）与此同时，“收入”一词通常是指已经筹集的资金。CARR应该是跟踪增长的另一种方式。但这是一个比ARR更小的指标，因为它计算的是尚未签约客户的收入。

一位风险投资者告诉TechCrunch，他见过一些公司的CARR比ARR高出70%，尽管合同收入的很大一部分永远不会真正实现。

Bessemer Venture Partners（BVP）在2021年的一篇博客文章中写道，CARR“以ARR概念为基础，将已承诺但尚未生效的合同价值添加到ARR总额中”。

但BVP表示，至关重要的是，初创公司应该调整CARR，以考虑预期的客户流失（有多少客户离开）和“降价销售”（那些决定减少购买的人）。CARR的主要问题是在初创公司的产品实施之前计算收入。如果实施时间过长或出现问题，客户可能会在收到所有或任何合同收入之前在试用期间取消。

几位投资者告诉TechCrunch，他们直接知道至少有一家知名企业初创公司报告其ARR超过1亿美元，而其中只有一小部分收入来自当前付费客户。其余的来自尚未部署的合同，在某些情况下可能需要很长时间才能实施该技术。

一家经常将CARR报告为ARR的初创公司的一名前员工告诉TechCrunch，该公司将至少一名为期一年的大量免费飞行员算作ARR。该人士说，该公司董事会，包括一家大型基金的风险投资人，意识到在漫长的试点计划期间，合同最终支付部分的收入已计入ARR。

董事会还意识到，客户可以在支付全部合同金额之前取消合同。使用CARR并称之为ARR的明显问题是，它比传统的ARR更容易被“游戏化”。如果一家初创公司没有切实考虑客户流失和降价销售，CARR可能会被夸大。

例如，初创公司可以为三年合同的前两年提供大幅折扣，并将整个三年算作CARR（或ARR），即使客户可能不会留下来支付第三年更高的价格。“我认为斯科特（史蒂文森）是对的。

我也听到了各种各样的轶事，”法律人工智能初创公司Wordsmith的联合创始人兼首席执行官Ross McNairn告诉TechCrunch关于ARR的虚假陈述。“我一直在和VC交谈。他们会说，‘有一些起伏不定的标准。

’”大多数情况都稍微不那么极端。例如，另一家初创公司的一名员工描述了一个差异，即营销材料声称ARR为5000万美元，而实际数字为4200万美元。然而，该人士声称投资者可以查阅该公司的账簿，这准确地反映了较低的金额。

消息人士称，一些初创公司及其投资者乐于快速宽松地使用其公开指标，部分原因是人工智能初创公司增长如此之快，以至于800万美元的缺口被视为他们很快就会陷入的四舍五入误差。

另一个更有问题的“ARR”围绕所有这些公开的ARR声明还有另一个问题。有时，创始人会使用另一种具有相同“ARR”缩写和相似名称的衡量标准：年化运行率收入。该ARR也存在争议，因为它根据给定时期的收入（例如G.、一个季度、一个月、一周甚至一天）。

由于许多人工智能公司根据使用情况或结果收费，因此计算年化运行率ARR的方法可能具有误导性，因为收入不再被锁定在可预测的合同中。大多数接受本文采访的人都表示，各种ARR夸大并不是什么新鲜现象，但初创公司在人工智能炒作中变得更加激进。

Celesta Capital创始管理合伙人迈克尔·马克斯（Michael Marks）告诉TechCrunch：“估值已经变得更高，因此这样做的动力也更强。”在人工智能时代，初创公司预计将比以往任何时候都快得多。

General催化剂首席执行官兼董事总经理Hemant Taneja去年9月在20 VC播客中表示：“从1到3到9到27并不有趣。”他指的是初创公司传统上预计每年将达到数百万美元的ARR。“你必须从1到20到100。

”显示快速增长的压力促使一些风险投资者支持，或者至少忽视向公众提供夸大ARR数据的初创公司。

“肯定有风险投资者参与其中，因为他们有动力创造一种他们拥有失控的赢家的叙述。他们受到激励让媒体对他们的公司进行报道，”史蒂文森告诉TechCrunch。

Newton的合法人工智能初创公司Clio去年秋天估值为50亿美元，他还声称，风险投资者经常意识到ARR的虚假陈述，但却保持沉默。他告诉TechCrunch：“我们看到一些投资者在自己的公司夸大数字时视而不见，因为这让他们从外到内看起来很好。

”风险投资者的真实想法其他接受TechCrunch采访的投资者表示，风险投资者没有理由揭露这些夸大行为。通过对公开宣布的夸大ARR视而不见，风险投资者实际上正在帮助自己的投资组合公司成为赢家。

当一家初创公司公开报告高收入时，